最新，光伏生存指南

对十四万的光伏人来说，2025年，*是可以铭记入历史的转折性一年。

随着430节点与531节点两大政策窗口的落地，光伏行业也彻底从温暖的“政策驱动”转向了更加残酷与激烈竞争的“市场驱动”。

这两大政策的出台，直接剑指光伏“全额上网”+“政策补贴”两大扶持政策，不但直接刺激起了一波轰轰烈烈的抢装潮，也让光伏行业数十万的从业者开始重新思考一个问题:

530结束之后，我该何去何从？

01

不再是故事的光伏+

深夜十一点，老A蹲在河南周口某县纺织产业园屋顶上拧完最后一颗螺丝。初秋萧瑟的晚风吹的老A有点瑟瑟发抖，正如531之后老A萧瑟的心情。

突然，手机振动，是老板发来的消息:

“兄弟，明天去中山的票订好了吧？那边有个产业园想弄合同能源管理+光伏+储能+充电桩，咱得赶快去谈谈，再不接单咱们连西北风都喝不上了！”

老A望着远处零星的灯火苦笑，这已经是本月第三个所谓的救命项目，然而，无一例外，光伏只是其中很少的一个部分。

老A禁不住想起多年前入行时的意气风发，也曾挥斥方遒，谈笑间数亿数千万的项目快速落地，一切简直都是向钱看，向厚赚。

可如今，所谓的“朝阳产业的追光者”，从之前的同事们自嘲的 “光伏狗”，成功升级成了“杂交狗”——项目抢成狗，学习学瘫狗，资源对疯狗，最关键的，钱没赚到狗。

对老A这样的商务端来说，现在的行情也发生了翻天覆地的变化。

以前老A刚入行时，把光伏的账算算明白就可以，后面分布式光伏唱主角之后，老A侃大山的对象也成功升级成了各方县乡村领导们、用电企业老板们、施工队老板们、电网领导们，但总还算都跟光伏有关。

好不容易老A终于混成了熟客与业内大拿，现在行情又倒逼老A升级，那啥合同能源管理得懂吧，储能得能喷两句吧，热热闹闹的零碳园区得明白吧，喊的轰轰烈烈的绿电直链得晓得吧，还有充电桩的IRR得会算吧。

可怜酒经沙场的老A的脑细胞，又开始了成片的阵亡之路。

最关键的是，这些零零总总的五花八门的东西，老A还得给他弄成甲方大哥能听懂的方案。

于是，小四张的老A不得不拖着日渐疲惫的身体，重新开始了白天不是在项目上就是在看项目的路上、晚上不是在拧螺丝就是在写方案写到疯亦或是喝酒喝到吐的悲催人生。

更魔幻的是，除了应对业务端的各方大佬们外，怎么跟跨界的这些业界/资金方兄弟们达成合作或者形成同盟，成了比谈业务更紧要的事儿。

毕竟，一个甲方爸爸的需求项不满足，有可能整个项目就白瞎。

02

光伏版上山下乡

两大政策的出台，加上国家能源局综合司印发的《关于进一步组织实施好“千家万户沐光行动”的通知》的推波助澜，一场期待已久的“星星之火”的燎原战被彻底点燃，大型央国企、上市公司开始加速冲入县域与村镇市场这片相对的蓝海市场。

对此，老平深有感触，他一手抽着烟，一边看着脚下的波光粼粼，阳光在密匝匝的光伏板上反射出耀眼的光芒，并在水面上撒下点点光斑，水面之下，一条条鱼儿正游得欢腾:

“搁以前，咱搞光伏的谁会想，有朝一日咱也会深入田间地头的来铺光伏。就是来铺板子，那也是大手一挥，集中式光伏搞起来，多少G瓦的就直接干下去，哪像现在，弄个百兆瓦，要解决的问题反而还更多。”

说着说着，老平用手指着远处的光伏板支架

“你看，如果在光伏板下面养鱼，先不说你鱼养得好不好，光捕捞就是一个挑战。”

如果直接在铺设光伏的水面那儿撒网，你的网很可能会被这些支架给挂住，好一好都给你的网弄破了。

另外，光伏板遮住了一部分阳光，水藻还会不会产生足够的氧气，还有些鱼种合不合适，都是需要面临的问题。

但在新政之后，最关键的问题还是消纳在哪里。

然而，看着老平沟壑纵横的额头，笔者知道，他并没有说完光伏下乡与下县的全部挑战，好在老平接着絮絮叨叨的说了下去:

咱搞光伏下沉，主要有两条路子，一个是单点突破，比如我现在弄的渔光互补。

另一条路子，是与当地政府、国资单位合作，大搞整县推进，把像什么企业屋顶啊、农户屋顶啊啥的都容纳进来。

但无论哪一条路，咱首先要突破的都是观念问题。

虽然相关政策不少，但真正执行起来，当地主官的重视程度、协调能力甚至对上级政策的理解方式都是极其重要的影响因素。比如我之前跑过许多项目，就因为土地政策问题而被取消。

还有，怎么突破本地化信任问题。

同样的事儿，我说可能就没啥用，本地人可能就效果好很多。下沉市场的人情相对更重，圈子相对更加封闭，如果没有本地人来充当信任桥梁，项目就很难落，或者就各种幺蛾子不断。

另外，每个主体对于光伏的诉求可能千差万别，有的会要求EMC多打折，有的会要求对屋顶防水进行大幅度提升乃至要求换个屋顶，还有的会要求超配储能，甚至还有的会要求多少年之后要把电站整个给送了。

这事儿就得谈的快，还得谈的好，有时候就得连轴转的谈。

此外，还有许多甚至匪夷所思的细节问题需要提前落实清楚，比如屋顶归属权是否明晰。

我就见过项目谈的好好的都马上要落地了，然后工厂主两口子闹掰了要分家，最后给他老公签的东西到他老婆这儿人家不认了。

最崩溃的根据分家协议，屋顶这一旮瘩还归他老婆管。

但无论怎样，县域与乡村市场相对高的工商业电价、闲置率相对高的屋顶资源、仍相对稀缺的专业玩家，都让下沉市场成了新老势力们活下去的现实选择。

03

海量吃芝麻，一切向消纳看齐

其实，在笔者看来，连番新政之后，市场*的变化，是对消纳看的重了很多很多很多，只要消纳足够高，再小的项目现在也有许多人抢着做。

作为某方解石矿的负责人，除了做好主业之外，陆先生一致在不遗余力的开辟第二战场，利用上游供货方的话语权优势，他联合某国资光伏新势力，首先突破当地大大小小的磨粉企业，面积巨大的车间与仓库屋顶+企业超高的能耗，让陆先生顺风顺水的风光了好久。

前些时笔者与陆先生喝茶时，陆先生感慨的说:

兄弟，咱县里的粉厂已经搞的七七八八了，剩下的不是打死不接受新鲜事物，就是生产不稳定实在没办法保证投资回报。

你知道我最近都在跑啥吗？除了商场的屋顶外，我现在主要在弄跑物流园区，上面光伏一铺，下面直接给电动叉车、电动物流车充电，消纳妥妥的。

另外我还在跑冷库，那是24小时制冷，夜间用电也高，光伏+储能，能全天消纳。

“但你知道我最近做的最小的项目有多大吗？”

“多少？”笔者好奇的问。

“就投了30万，给一个学校。他们除了教学楼的日常用电外，主要有图书馆这个耗电大户。我还弄了一批充电桩给他们老师的电动车和校车充电，IRR甚至能干到十几个点！可惜，就是规模实在太小了。”陆先生万分遗憾。

“哥，你这商场啊、学校啊、物流园、冷库啊之类的项目，都哪里来的呢？”笔者继续追问不停。

“各种渠道找啊，比如跑商场*是消防领导给介绍，跑学校找教育局，跑物流园找交通局，跑冷库可以找市监局。另外各种协会、学会也要找，还有商会其实是个挺好用的渠道，尤其跟商会会长混熟了，有个信任背书就好谈事儿”。

04

结语

531新政的推行虽会在短期内带来阵痛，但从长远来看，一个行业如果一直靠政策呵护与主推，一直是那种很粗放的管理，是很难走出真正有价值的企业，行业也必将走向衰亡。

当前光伏行业的困境，表面上看是技术迭代、市场重构与政策调整的阵痛，其实本质上是从根本上开始改变企业核心竞争力的构成。

这是从以前那种重关系、重资本、重营销的粗犷增长，开始向谁能把事儿做细做实谁就能跑出来。

此外，裁员潮与价格战虽残酷，却加速了落后产能出清，为技术创新与全球化布局腾出空间。

正如协鑫集团董事长朱共山所言:“光伏行业正在经历的，不是周期性迭代，而是大变局前的预演。”

而大变局之下，必然会跑出一批能够快速适应新变化的快鱼们，中国光伏产业也将完成“价值升级”的涅槃重生，从而真正为像军工、汽车产业那样走向全球而做好准备。